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如何請網紅來行銷?找到彼此的黃金合作模式

發佈於 2018/09/16 18:44

最近加入了一個討論,關於部落客與業主之間的關係,很多人也一直在討論做行銷該不該請部落客、youtuber、網紅來協助?有些人的觀點是這是浪費錢的行銷,最近甚至有聽到找一些網紅只期待可以有照片可以用。以前廣告小妹也討論過howhow等級的youtuber的行銷成效與轉單的對應關係,大致都是圍繞在這些部落客或是我們統稱網紅,他們會造成討論進而產生流量,但是最後會形成業主最期待的事情-轉單嗎?

這其實很難說。我們也協助過很多客戶找適合的網紅合作,做直播、寫文章、拍影片等,成效真的是很參差不齊,遇過最扯的案例是宣傳真皮包包,收了一筆不斐的業配報酬,還要求要至少下二萬廣告費推廣這個貼文,因為FB觸及率降低的關係。當下是很想拒絕,但是業主很執意想跟他合作,而最後的結果是淒慘的6筆轉單。(不要給我小本本我不會說是誰的)。相信在業界這樣的案例很多,不勝枚舉。

 

首先先從業主的觀點來討論,不管是哪一種行銷模式,業主只關心今天我付1萬,明天會不會變3萬,甚至變更多,因此業主最關注的就是「轉單」,特別是比較中小型企業的產品銷售。而網紅幾乎是不討論轉單,甚至很多合作過的業主開出的條件是分紅,比例非常的高,很多網紅是拒絕的,因為他們自己根本也無法把握,網紅只能保證「引流」,所以二者根本上有著很大的鴻溝,用基本的行銷漏斗來說,

 

製造聲量與創造流量是網紅的任務,而轉單則應該是廠商的任務,彼此應該要有詳細的分工任務。

如果我是網紅,廠商要求我要對訂單負責,我一定會要求廠商要提供業務人員配置、客服線上線下應對能力、網站購物流程、金流、物流、供貨能力等。廠商真的願意配合嗎?但這些都是是否可以成交的關鍵,如果要我對最終結果負責,那我當然有權利要求這些部分。但這樣真的是對整個行銷合作真的有幫助?

定義角色定位

網紅在整個銷售過程應該扮演敲鑼打鼓、製造聲量進而引流工作;廠商端是把引進來的流量儘量提高轉換率,並確保出貨穩定以及交易的順暢。先確認好這件事情才來討論怎麼配合。

提供可以量化的客觀數據

網紅可以提供足夠的客觀數據來讓客戶參考,

1.整個自媒體的粉絲族群背景資料,例如粉絲團粉絲組成,這是可以從FB的後台取得的;更甚者有許多外掛程式,可以把粉絲人數做更詳細的區分,年齡分佈、地點、興趣、共同喜好、活躍度等。

2.平均貼文觸及率以及廣告文章觸及率:

平均每一則貼文的觸及人數、如果有外部連結的點閱人數,在沒有下廣告以及有下廣告的統計數據,以及每一則貼文的觸及人口的組成等。

3.依據過往數據制定出這次廣告合作上制定引流的KPI,要與客戶的目標客戶上有70~80%的匹配率。意思是說,如果廠商鎖定的目標族群介於35~40歲,男性、對於文創、手作等有興趣,這次引流的族群要儘量往這裡發展,若無法直接從受眾控制,也要在後續廣告上投放儘量精準。

這些應該都是網紅可以提供的數據,如果是要當成職業來做,應該要有足夠能力提供這些資訊。

廠商可以提供的數據包含

1.本次合作商品過往買單的顧客基本統計數據,如年齡、性別、購買通路、付款方式等。

2.本次商品的產能,在哪個平台交易,客服服務的時間等。

3.雙邊可以討論出目標的轉單比率,這不是當作要求網紅的KPI,而是廠商要自行達到的KPI。

各司其職,做到最好

當確認以上的事情,廠商就可以估算自己做這次行銷的預算大約落在哪,假定網紅的曝光量是50,000人,點擊可以達到20%,而這次轉單目標設定是點擊後的5%可以轉單,每人客單價是500元。

50,000*20%* 5%*500=250,000 斜線字部分是網紅該負責的;其他則是廠商該負責的

假定產品淨利潤是30%,此筆交易可獲得的淨利潤是75,000元,可從這裡去估算你找網紅的預算,可能是落在20,000~25,000之間。而身為廠商的你,要為了後面的數字負責,甚至要做到更好,拉高轉化率以及客單價。

而把網路的數據獨立拉出來看,要能夠做到基本的KPI以外,觀看族群要能夠符合原先設定的受眾。

所以簡單來說,網紅在整個行銷計畫中要能夠為精準流量負責;而廠商則是努力把引進來的流量提高轉換,拉高客單價。各自把各自的工作做好!

去討論這個文章的重點並不是在幫哪一邊說話,而是希望大家對於找網紅的行銷要有正確的思維,如果今天你是老闆,花了50000找網紅做廣告合作,結果隔天效果很差,只有10人來購買,你是老闆一定很生氣,殊不知從頭到尾是自己的網站購物流程不方便、客服沒有跟進,網紅製造了流量根本無法轉單。而你只檢討網紅沒效果,殊不知問題是在自己身上,這樣花再多錢做行銷也是沒成果。

而網紅本身接業配就是一個商務行為,當然要實質上對商務上有幫助。因此發揮創意自由表演以外,要能夠怎麼巧妙的把目標TA引進來,這就考驗網紅的能耐了。

除了一般的談定價格的業配合作 ,廠商只能從歷史的數據預測未來的KPI,最近,AsiaKOL也在積極發展另一種形式的網紅合作 : 分潤行銷,讓品牌提供網紅銷售產品成數的分紅,以此型態,不僅能解決品牌對於合作文銷售效果的擔憂,也能因此提升高銷售轉化率網紅的合作意願!

 

 

 

 

原文出處:該請網紅來行銷嗎?找到彼此的黃金合作模式

 

 
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